ステップメールとは？メールマーケティングにおける活用法を徹底解説！

マーケティングに関わっている人であれば「ステップメール」という言葉を一度は聞いたことがあるのではないでしょうか？

メールマーケティングの1つであるステップメールですが、その詳細を説明するのは少し難しいですよね。

そこで、当記事ではデジタルマーケティングでは欠かせない存在である「ステップメール」について解説します。

この記事を読めばステップメールの詳細や効果的な活用法を知ることができるので、ぜひ最後まで読んでみてください。

ステップメールとは

ステップメールとは、あらかじめ決められたスケジュールで自動的にメールを送るシステムです。

ユーザーが資料請求をしたり初めて商品を購入したり、何かアクションが取れた日を起点とし、「1日目、2日目、3日目…」と順にメールを送ります。

例えば、通販化粧品のサンプル申し込み者に対してのステップメールであれば、下記のような流れで自動的にメールを送るようなイメージです。

上記のように集客した後、見込み客に対して自動で営業をして購買意欲を高め、自社の商品の価値を感じてもらえるように使用するのがステップメールです。

このようにセールスの流れを自動化できるステップメールは「24時間働き続けてくれる営業マン」と表現されることが多いです。

なお、ステップメールはメルマガ配信スタンドという通常のメールの機能を拡張したようなサービスを利用して配信を行います。

以前はメルマガ配信スタンドを使ってメールでステップメールを送るのが主流でしたが、最近ではLINEを使ったステップメール「ステップLINE」が注目されています。

ステップメールとメルマガの違い

ステップメールとメルマガの違いがわからないという方もいるかもしれないので、ステップメールの具体的な解説に入る前にステップメールとメルマガの違いについて確認しておきましょう。

◆ステップメールあらかじめ決められたスケジュールでメールを配信するシステム。どのタイミングで登録しても同じメッセージから順に送られる。

一方、メルマガは過去に既存のユーザーへ送信したメッセージを新しいユーザーに配信することはできません。

では、ステップメールとメルマガの違いが確認できたところでステップメールの具体的な解説に入ります。

ステップメールのメリット

ステップメールのメリットは数多くあるのですが、特に大きなメリットとして下記の4点が挙げられます。

ステップメールのメリット・段階的に顧客の購買意欲を育成（ナーチャリング）できる
・見込み客との関係性を作ることができる
・見込み客を選別できる
・関係構築の自動化ができる

では、それぞれのメリットについて順に解説します。

段階的に見込み客の購買意欲を育成（ナーチャリング）できる

ステップメールのメリットの1つは、下記のように見込み客の購買意欲に合わせた情報を配信して教育できることです。

上記は見込み客が商品を購入するまでの流れを表したものなのですが、ステップメールでは見込み客を教育して購入までの最適な流れを作ることができます。

見込み客の購買意欲を高めるためには商品やサービスの価値を感じてもらう必要があり、そのためには見込み客の購買意欲に合わせた情報を伝えることが重要なのです。

例えば、購買意欲が低い人に女性向けの脱毛サロンを販売しようと思った時、見込み客への教育の流れは下記のようになります。

上記は一例ですが、このように購買意欲の段階によって伝えるべき内容が変わってきます。

なので、ターゲットによって伝える内容を変えて段階的に見込み客を教育することができることは大きなメリットなのです。

見込み客との関係性を作ることができる

顧客リストはビジネスにおいて資産なのですが、本当に大切なのは顧客との関係性であり、関係性を構築できることは大きなメリットなのです。

人間関係に例えると、「自分のことを嫌いな100人」と「自分が困っている時に助けてくれる1人」どちらの方が自分にとって大切でしょうか？

後者であることは言うまでもありません。

それと同じで顧客リストも関係性ができていないと全く価値がなくなってしまうのです。

なので、マーケティングにおいて顧客との関係性を作っていくことが、とても重要になります。

その関係性を作っていくために1番大切なのは、接触頻度を上げることです。

心理学的にも接触頻度を上げると評価や好感度が上がりやすく（ザイオンス効果）、マーケティングにおいて有効な手法とされています。

つまり、ステップメールは自動で定期的にメールを送り、接触頻度を上げることができるため「見込み客との関係性を作ることができる」メリットがあるというわけです。

ザイオンス効果とは？アメリカの心理学者ロバート・ザイオンスが提唱した心理効果で、別名「単純接触効果」とも呼ばれている。相手に何度も繰り返し接触することによって、だんだん好感度や評価などが高まっていくという効果。

見込み客の購買意欲を知ることができる

ステップメールを配信するメルマガ配信スタンドでは、管理画面上で下記の読者の行動を確認できるので、見込み客の購買意欲を知ることができます。

例えば、ダイエットサプリを販売しているステップメールで「二の腕痩せ」に関するメルマガを配信したとします。

その際、二の腕痩せに関するメールの開封率が高い場合や、動画や関連リンクのクリック率も高い場合、ユーザーは「二の腕痩せ」に興味関心があると判断できます。

つまり、このメルマガの読者に対して二の腕痩せの訴求で商品を販売すれば成約率が高くなることが見込まれるのです。

このように見込み客の購買意欲を知ることができればユーザに伝えるべき情報がわかるので、見込み客の購買意欲を知ることができるのは大きなメリットなのです。

ステップメールのデメリット

先ほどお伝えしたようにメリットの多いステップメールですが、デメリットについても解説します。

ステップメールのデメリットは下記の3つです。

ステップメールのデメリット・ステップメール作成に時間と労力がかかる
・配信スタンドの設定を覚える必要がある
・配信スタンドの契約に費用がかかる

では、それぞれのデメリットについて解説します。

ステップメール作成に時間と労力がかかる

ステップメールを作成する際、文章を書く以外にもリサーチから始まりターゲット設定やコンセプト設計、文章が完成した後のメルマガ配信スタンド設定など多数の作業があり、時間や労力がかかります。

また、ステップメール作成の難易度はとても高く、作ったからといって商品が売れるというものではありません。

文章を書くだけなので多くの方が簡単に考えてしまいがちですが、ステップメールから商品やサービスを売るには、ターゲットのインサイトを明確にすることや、商品に興味をもたせるためのテクニックなどの技術が必要なのです。

配信先のターゲット設定に誤りがあれば訴求がズレ、商品が売れないということになります。

その場合、作成に掛かった時間と労力は無駄になり、広告を使って集客をしている場合だと広告費も無駄になってしまうので、基本的にはプロに依頼することをおすすめします。

なお、ステップメールの作成は、自分でステップメールを書いたことがあり、集客〜販売までの導線を整えられる人に依頼するのがポイントです。

配信スタンドの契約に費用がかかる

メルマガ配信スタンドは数多くあり毎月の配信数によって料金は異なるのですが、どのシステムも1番安価なプランで月額2000円〜月額4000円ほど費用がかかります。

なので、ステップメールを作成したものの商品が売れない場合や、集客が上手くいかず配信数が少ない場合は毎月の利用料だけがかかってしまいます。

ただ、手動でリスト全員にメールを送る工数を考えるとコストパフォーマンスは高いと言えるでしょう。

費用がかかるのはデメリットですが、ステップメールはメールマーケティングの中でもとても有効な手法なので、手動で送信する工数の面からも実施することをおすすめします。

ステップメール作成の手順

ここまでの解説でステップメールについての理解はかなり深まったと思うので、次はどのような手順でステップメールを作っていくのか解説します。

ステップメール作成の手順は下記の通りです。

ステップメールの配信手順・最終的な目的（コンバージョン）を決める
・メールの本文を作成する
・配信設定を行う

では、それぞれの手順について解説します。

最終的な目的（コンバージョン）を決める

ステップメールだけでなくマーケティング活動全般において最終的な目的を決めてから中間指標や具体的な施策を考える必要があります。

なぜなら、商品購入者に対して満足度を上げるために配信するためなのか、見込み客に対して教育をするためなのか、目的によって伝える内容が変わってくるからです。

下記はシミ消し用の化粧品で目的別にステップメールの内容が変わる一例です。

上記のように目的に応じて伝える内容を変える必要があるのです。

なお、ターゲットが求めているものに対して少しでもズレた情報を伝えてしまうと全く反応が取れないこともあるので注意が必要です。

メールの本文を作成する

ステップメールの最終的な目的が決まり、どんな内容を書いていくか決めたら次は本文を書いていきます。

本文を書く時のポイントは相手に興味を持ってもらえるような冒頭の文章を作ることです。

なぜなら、多くの方が思っているよりも文章というのは、ほとんど読んでもらえないからです。

人が文章を読み進めようと思うのは、元々気になっていた情報や自分の常識とは違う「はっ」とするような気付きがあった時です。

なので、文章を読んでもらうためにはユーザーに気付きを与える必要があり、相手の常識を否定したり意外性や新規性を出したりするように工夫しましょう。

配信設定を行う

文章が完成したら、次はメルマガ配信スタンドに設定していきます。

ステップメールの設定自体は、それほど複雑ではないので各メルマガ配信スタンドのヘルプを見ながら進めれば問題なく完了するでしょう。

ただ、ステップメールを送る際は特定電子メール法に準じた設定にする必要があるので、配信設定の前に下記のサイトで確認しておくことをおすすめします。

特定電子メール法とは？正式名称は「特定電子メールの送信の適正化等に関する法律」。
広告・宣伝を含めた迷惑メールやチェーンメールなどを規制し、良好なインターネット環境を保つために2002年に施行された。
参考元：消費者庁ホームページ

ステップメールの活用法

ステップメールの活用法はシナリオを配信して見込み客を教育するだけではなく、他にも色々な活用法があります。

ステップメール活用法の一例は下記の通りです。

ステップメールの活用方法・セミナーや予約日時のリマインド
・ユーザーの退会防止
・自社ブランディング
・LTVの向上
・新キャンペーンの告知
・見込み客との関係構築の生産性を最大化できる

では、それぞれの活用法について解説します。

セミナーや予約日時のリマインド

ステップメールはセミナー申し込みやエステ施術予約などのタイミングを起点としてリマインドメッセージとしても活用できます。

日時を決めてセミナー参加の意思がある人でも「忘れていた」という理由で欠席されることがあります。

なので、前日に「明日〇〇時から△△セミナーです。」とリマインドメッセージを送ることで欠席を防ぐことができるのです。

実際に物販スクールのセミナー申し込み者にリマインドメッセージを送ることで無断での欠席率が67%減少した事例もあります。

ユーザーの退会防止

定期購入しているユーザーは、およそ2〜3ヶ月ごとに購入のモチベーションが低下して退会する傾向があります。

なので、モチベーションの低下の波に合わせてユーザーが退会しないように接触を図る必要があります。

例えば「何かご不明な点はございませんか？」と不満な点や疑問を解消したり「購入者限定でキャンペーンのご案内です」と継続の理由を作ったりすることが重要です。

このようにステップメールでは退会の多いタイミングに合わせてメッセージを送り、退会を防止することもできるのです。

自社ブランディング

ステップメールでは企業理念や商品の開発ストーリーを伝えることで、自社ブランドの想いや活動内容に共感してもらい、定期的な購入につなげるという活用法があります。

最初は価格や商品の目新しさで購入してくれていたユーザーに「またこの商品を購入したい」「この企業の商品なら欲しい」と思ってもらうためにステップメールを活用します。

ブランディングのポイントとしては、トレンドと絡めたブランディングをすることです。

最近だとSDGsと絡めた企業理念を掲げ共感を得ている企業が多くなっているのですが、トレンドを絡めたブランディングは成果が出やすい傾向にあります。

LTVの向上

ステップメールには購入頻度を増やすことでLTVの向上を図る活用法があります。

[box04 title=”LTVとは？”]LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）の略で、「顧客生涯価値」と訳される。一人、あるいは一社の顧客が、特定の企業やブランドと取り引きを始めてから終わりまでの期間（顧客ライフサイクル）内にどれだけの利益をもたらすか算出したもの。[/box04]

LTVを上げるための施策として「単価を上げる」「購入頻度を増やす」という2つが挙げられます。

ステップメールでは、この2つの施策のうち「購入頻度を増やす」ことでLTVを上げることができるのです。

購入頻度を増やすための施策としては、下記の通り「アップセル」「ダウンセル」「クロスセル」の3つがあります。

◆アップセル
アップセル（up-sell）とは、顧客が現在利用している製品やサービスよりも上位プラン、またはオプションの購入を促して収益を増やすセールス手法。
◆ダウンセル
ダウンセル（down-sell）とは、アップセルとは反対に、より安価でグレードの低い製品やサービスを販売するセールス手法。
◆クロスセル
クロスセル（cross-sell）とは、顧客が現在利用している製品やサービスに関連するものや組み合わせることで価値が生まれる「別の商品」を販売して収益を増やすセールス手法。

上記の3つのセールス手法を組み合わせ、LTVの最大化を図るためにステップメールを活用します。

新キャンペーンの告知

ステップメールを使えば、新しいキャンペーンを開始する時に告知から販売までを自動化することが可能です。

教育用のメールを数通送った後にキャンペーン告知を行い、最後にキャンペーン申し込み募集のメッセージを送るというような流れで既存のリストに対して販売を行います。

また、新商品に関するアンケートを事前に行うことで商品開発のヒントを得ることも可能です。

その場合、新商品に興味のある人の数が把握できている状態で商品の販売を行うことができるので、売上の予測がしやすくなるメリットもあります。

これを応用した施策として、クラウドファンディングでは資金調達の開始前に広告などでリストを集めておき、購買意欲を上げてから資金調達を開始する手法が有効的です。

このように新キャンペーンの告知など商品の購買意欲を上げた状態で販売を開始するためにステップメールを活用します。

見込み客との関係構築の生産性を最大化できる

ステップメールを活用すれば、見込み客との関係構築の生産性を最大化できます。

なぜなら、ステップメールは見込み客の購買意欲を知ることができるので、購買意欲に合わせたコミュニケーションを選択ができるからです。

直接対面で話すことができれば1番信頼関係を築きやすいですが、会う場所に行く時間と労力がかかるので、1日に何回も実施することはできません。

そこで、見込み客の購買意欲に応じてコミュニケーションの方法を変えていくことが重要になります。

コミュニケーションには質と量があり、限られた時間の中で成果を最大化するためには、コミュニケーションの生産性を高める必要があるのです。

コミュニケーションの質と量のバランスは下記の図のようになります。

購買意欲が低い人にはメールで購買意欲を高め、興味を持ってくれている人にはセミナーに参加してもらい、購入の意志がある人だけ個別相談を実施するのです。

ステップメールを活用すれば、このように見込み客との関係構築の生産性を最大化できるのです。

ステップメールのよくある質問

ステップメールについてよくいただく質問をまとめたので、ぜひステップメールを利用する参考にしてください。

ステップ数はどのくらいが適切ですか？

ステップの通数は目的と内容によって変わりますが見込み客への教育であれば約7通、購入者へのアフターフォローであれば4通ほどで構築するのが一般的です。

同じような内容を何回も送るのは嫌がられる可能性があるので、過不足の無い通数を送ることが重要になります。

例えば「購入者に対して商品の使用方法などのアフターフォローをする」という目的のステップメールの場合、お礼と使用方法の説明だけで十分なので3通あれば十分です。

HTMLメールとテキストメールはどちらがよいですか？

HTMLメールをおすすめします。

テキストメールでは開封率の数値が取得できないうえに文字装飾やボタンの設置もできないので、クリック率に大きく影響してきます。

実際にテキストメールとHTMLメールのボタンリンクのクリック率を比較したところ、HTMLメールではテキストメールに比べて9倍ほどのクリック数が獲得できました。

まとめ

ステップメールの活用法は見込み客の教育から購入者へのアフターフォローまで多岐にわたり、メールマーケティングにおいて有効な手法の1つです。

ただし、成果を出すためには目的に沿った内容を配信する必要があり、セールスとマーケティングに精通した人でなければ成果の出るものを作成するのは難しいでしょう。

自信がある方は自分で作ってみても良いと思いますが、一般的には経験豊富な人が作成した方が成果を出しやすいです。

ステップメールを作成する工数はかなり大きく時間もかかるので、作ってみてから成果が出ないと悩んでいると多大な機会損失になります。
なので、ステップメールを作成する際はプロにお任せするか相談しながら作成することをおすすめします。

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