| この記事でわかること |
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ECサイトを運営しているけれど、思ったようにアクセスや売上が伸びず悩んでいる方は多いものです。
広告を出しても効果が薄く、何を改善すべきか分からない…そんな状況に陥っていませんか？
そこで今回は、デジタルマーケティングの実績や知識が豊富な株式会社LATRUS（ラトラス）の代表が、ECサイトにおけるデジタルマーケティングの重要性と効果的な施策について解説します。
この記事を読めば、ECサイトで売上を伸ばすために実践すべきデジタルマーケティングの具体策がわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
なぜECにはデジタルマーケティングが必要か？
EC市場の競争が激化する中で、自社の商品やブランドを選んでもらうには、デジタルマーケティングの活用が不可欠です。
集客、販売、リピート獲得までを一貫して設計することが求められています。
集客の主戦場は「検索」と「SNS」へ
現代の消費者は、購買前にGoogleやYahoo!などの検索エンジンで商品やブランドを調べたり、InstagramやX（旧Twitter）などのSNSで口コミやレビューを確認したりするのが当たり前になっています。
とくにスマートフォン利用者の増加により、検索とSNSは24時間稼働する集客装置のような役割を果たしており、ECサイトにとって無視できない存在です。
広告による集客も有効ですが、検索エンジン対策（SEO）やSNSの運用を通じて自然検索や拡散によってユーザーと接点を持つことで、広告費に頼らない集客基盤を作ることが可能になります。
つまり、デジタルマーケティングは「今すぐ客」だけでなく「これからの見込み客」との関係構築にも有効なのです。
オフラインからオンラインへ進む消費行動
近年、消費者の購買行動は大きく変化しており、実店舗で商品を確認してオンラインで購入する「ショールーミング」や、オンラインで調べてから店舗で購入する「ウェブルーミング」など、オフラインとオンラインが融合した購買スタイルが広がっています。
このような背景から、EC事業者も従来の「商品を並べておけば売れる」という発想では成果が出にくくなっています。
代わりに、顧客が情報収集をする段階から継続的に接点を持ち、適切なコンテンツや広告で背中を押す必要があります。
こうした接点設計には、SEOやSNS、メールマーケティング、Web広告などを統合したデジタルマーケティング戦略が不可欠です。
顧客体験の質を高めるための施策こそ、ECビジネスの差別化要素となるのです。
リピート率やLTVにも影響を与える施策
ECビジネスの成功には、新規顧客の獲得だけでなく、既存顧客のリピート購入を促進し、LTV（顧客生涯価値）を高める戦略が重要です。
そのためには、一度購入してくれた顧客と継続的な関係を築くためのコミュニケーション設計が必要です。
たとえば、LINE公式アカウントを活用した定期的な情報提供や、メールマーケティングでのセグメント配信、SNSによるフォロワーとの継続的な接点維持などが有効です。
これらの施策を組み合わせることで、単発の購入で終わらず、ブランドへの愛着や再購入の動機づけにつながります。
また、レビューの投稿促進や紹介キャンペーンを実施すれば、既存顧客が新規顧客を連れてくるという好循環も生まれます。
ECにおけるデジタルマーケティングは、売上の最大化に直結する「資産」となるのです。
ECにおける主要なデジタルマーケティング施策
ECサイトの成長には、単に商品を並べるだけでは不十分です。
検索やSNS、広告、CRMなど複数のチャネルを組み合わせたマーケティング施策が成果を左右します。
以下では代表的な4つの手法について解説します。
代表的な4つの手法・SEOとコンテンツマーケティングの活用
・SNS広告（Instagram・Facebook・TikTok）の展開
・Google広告・リターゲティング広告の戦略
・LINEやメールを活用したCRM施策
SEOとコンテンツマーケティングの活用
ECサイトにおいてSEOは中長期的な集客の基盤となります。検索エンジン経由で自社商品やカテゴリページにアクセスを集めるには、適切なキーワード設定と構造的なサイト設計が不可欠です。
特にカテゴリーページや商品詳細ページに加えて、ユーザーの検索意図に応える「コンテンツページ」の作成が重要です。
たとえば、「初心者向けコーディネート術」や「失敗しない選び方」などのブログ記事を通じて、検索エンジンからの流入を増やし、自然な形で商品ページへ誘導することが可能になります。
また、E-E-A-T（経験・専門性・権威性・信頼性）に沿った運営がGoogleからの評価に影響するため、実績や顧客の声なども積極的に発信していくべきです。
SEOとコンテンツマーケティングは、広告に頼らず資産として機能する集客施策といえるでしょう。
SNS広告（Instagram・Facebook・TikTok）の展開
SNS広告は、潜在層へのアプローチと商品理解の促進に強みを持つ施策です。
InstagramやFacebookは視覚的な訴求力が高く、ブランドイメージやライフスタイルに訴える商材との相性が抜群です。
一方、TikTokは短尺動画によるインパクトと拡散性に優れており、Z世代など若年層をターゲットにしたいEC事業者には特に有効です。
SNS広告は「興味・関心ベース」のターゲティングが可能で、購入意欲が顕在化していないユーザーにも自然な接触ができます。
また、広告とオーガニック投稿の連動によって、ブランドの世界観をより強く印象づけることができます。
リール動画やカルーセル、ストーリーズなど各プラットフォームのフォーマットを使い分けることで、効果的なクリエイティブ展開が可能です。
効果検証を繰り返しながら、PDCAを回すことで成果が積み上がっていくのがSNS広告の魅力です。
Google広告・リターゲティング広告の戦略
Google広告は「今すぐ買いたい」ニーズを持った顕在層に対して非常に有効な施策です。
検索連動型広告（リスティング広告）を活用することで、キーワード検索を行ったユーザーに対して、最適な商品ページやキャンペーンページへ誘導することができます。
また、リターゲティング広告（リマーケティング）を使えば、一度ECサイトを訪れたユーザーを追跡し、バナー広告やディスプレイ広告で再接触することができます。
カート放棄者や閲覧履歴に応じたクリエイティブ配信を行えば、コンバージョン率の改善が見込めます。
さらに、Googleショッピング広告を活用すれば、商品画像・価格・レビューが検索結果に表示され、クリック率や購買意欲の向上に直結します。
Google広告は「CV（成約）」を目的とした施策の中でも特に費用対効果が高く、精度の高いターゲティングと継続的な最適化によって収益性の高い運用が可能です。
LINEやメールを活用したCRM施策
顧客との長期的な関係構築において、LINE公式アカウントやメールマガジンを使ったCRM（顧客関係管理）施策は非常に効果的です。
ECサイトでは「一度買って終わり」ではなく、リピート購入やファン化によってLTV（顧客生涯価値）を高めることが成功の鍵となります。
LINEではクーポン配信や新商品のお知らせ、シナリオ配信を通じてユーザーごとの体験を最適化できます。
開封率やクリック率も高く、双方向のコミュニケーションも可能なため、メールよりも即時性とパーソナライズ性に優れています。
一方、メールはより長文での情報伝達や詳細なコンテンツ紹介に適しており、ECの定期購入やセール告知にも有効です。
さらに、顧客の行動履歴に応じてセグメントを分け、タイミングと内容を最適化した配信を行うことで、より高いエンゲージメントと成果を得ることが可能です。
CRM施策は、広告とは異なる「関係性」による売上構築手段であり、競合との差別化に直結します。
成果が出る企業が実践していること
デジタルマーケティングとECにおいて成果を出している企業には、共通した取り組みがあります。
それは、LPOやPDCA、CX最適化といった「ユーザー中心の改善行動」を日常的に行っている点です。
LPや商品ページの改善（LPO）
成果を出している企業は、広告で集客した後の着地点であるLP（ランディングページ）や商品ページの改善に力を入れています。
いくら広告で多くのユーザーを呼び込んでも、ページがユーザーの関心やニーズに合致していなければ、購入にはつながりません。
LPO（Landing Page Optimization）は、ユーザーの行動データやヒートマップ、ABテストを活用しながらページ構成・導線・コピー・デザインなどを検証・改善していく取り組みです。
たとえば、「カートに進まない」「直帰率が高い」などの課題に対して、CTA（購入ボタン）の配置変更やレビューの表示位置、ファーストビューの改善など具体的な対策が可能です。
成果を出す企業はこのLPOに継続的に取り組み、ページのCVR（コンバージョン率）を少しずつ高めていきます。
LPOは広告費をかける前にまず着手すべき、費用対効果の高い改善施策です。
定期的なPDCAとデータ分析
デジタルマーケティングにおける成功企業は、仮説と検証のサイクルを高速で回しています。
つまり、PDCA（Plan→Do→Check→Action）の定期運用が徹底されているのです。
たとえば、商品ページの改善やキャンペーンの訴求内容について仮説を立てたうえで、A/Bテストやデータの比較を行い、結果をもとに次の施策を立案する…という流れを繰り返します。
Googleアナリティクスやヒートマップツール、広告管理画面のデータなどを用いて、流入経路ごとの成果・離脱ポイント・CVR推移などを多角的に分析し、改善点を抽出していきます。
また、売上やLTVに貢献している商品やチャネルの把握も重要な分析対象です。
成功している企業ほど「なんとなく」で施策を判断せず、必ず数字で裏付けしながら改善の精度を高めています。
この習慣が、長期的に見て大きな成果差を生み出すのです。
顧客体験（CX）の最適化
成果を出す企業は、単に「売ること」ではなく「買いたくなる体験」を重視しています。
これが顧客体験（CX：Customer Experience）の最適化です。
たとえば、サイトの読み込み速度、スマホでの操作性、問い合わせのしやすさ、購入後のフォローメール、返品対応のスムーズさなど、購入前後すべての接点がCXに影響します。
ECでは対面でのやり取りがない分、細かなUX（ユーザー体験）の積み重ねが顧客満足度に直結します。
レビュー機能やQ&A、チャットサポートなどの設置は「安心感」を与え、返品保証や配送通知は「信頼感」を強化します。
また、パーソナライズされたレコメンドや、LINEやメールでの丁寧なフォローがリピート購入を促進します。
成果を出している企業は「どうすればこの体験がもっと快適になるか？」という視点で施策を設計しています。
CXの最適化は、リピート率やLTVの向上だけでなく、SNSでの好意的な拡散やブランドファンの醸成にもつながる極めて重要な取り組みです。
中小企業が始めやすいECの施策3選
中小規模のEC事業者が限られた予算やリソースでも取り組みやすく、成果につながりやすいデジタルマーケティング施策を3つ紹介します。
初期投資が少なく、実行と改善のハードルが低いものを厳選しました。
中小企業が始めやすい施策3選・無料で始められるSEOコンテンツ施策
・少額から始めるSNS広告
・ステップ配信で自動化するLINEマーケティング
無料で始められるSEOコンテンツ施策
SEO（検索エンジン最適化）は、広告費をかけずに長期的な集客を目指せる施策として中小ECに特におすすめです。
具体的には、ブログやコラムなどのコンテンツマーケティングを通じて、自社ECサイト内にユーザーの検索ニーズに応える記事を蓄積していく方法です。
たとえば、「初心者向けシューズの選び方」や「失敗しないギフト選びのポイント」といった記事は、商品ページとは異なる角度からユーザーを引き寄せ、信頼を高めながら購入導線へとつなげられます。
無料で始められる点も魅力で、まずは自社で記事を執筆し、WordPressなどを活用して公開することで実行できます。
最初は検索順位がすぐに上がらないこともありますが、定期的に良質なコンテンツを追加していくことで、自然検索からのアクセスが安定して伸びていくのがSEOの特徴です。
キーワード選定に関しては、「売りたい商品に関連した悩みや質問」を軸に考えると効果的です。
また、Googleのサジェストや無料ツール（ラッコキーワード、Googleトレンドなど）を使えば、ユーザーが実際に調べているワードも把握できます。
SEO施策はコツコツ続けることが成果につながる、費用対効果に優れた取り組みです。
少額から始めるSNS広告
中小EC事業者でも、1日1,000円程度の少額からスタートできるSNS広告は、短期間での反応を見ながら柔軟にPDCAを回せる有効な集客手段です。
InstagramやFacebookでは、年齢・性別・興味関心・地域など詳細なターゲティングが可能なため、ニッチな商品であっても見込み客にアプローチできます。
特にInstagramは視覚的に訴求できる商材との相性が良く、カルーセル広告やリール広告を活用すれば、短い動画や複数画像で商品の魅力を伝えることが可能です。
また、少額運用であっても、広告配信の反応を見ながらクリエイティブを改善し、反応率の高いものへと磨き上げていくことができます。
例えば、同じ商品の広告でも、背景色やコピーを変えるだけでクリック率や購入率が大きく変わるケースもあります。
SNS広告は売上直結だけでなく、「ブランド認知の拡大」や「フォロワーの獲得」など中長期的なマーケティング資産構築にもつながります。
自社ECサイトのアクセス増加に即効性を求める場合や、新商品のテストマーケティングにも最適な手法です。
費用対効果の良さと改善のしやすさが、限られた予算でもチャレンジしやすい理由といえるでしょう。
ステップ配信で自動化するLINEマーケティング
中小EC事業者にとって、顧客との関係を深めながら売上を伸ばす手段として注目されているのがLINE公式アカウントを活用したマーケティングです。
特に「ステップ配信」と呼ばれる自動配信機能は、初期設定さえ行えば、個別対応をせずにユーザーごとに最適なタイミング・内容で情報を届けられる非常に効果的な仕組みです。
例えば、LINEに登録後すぐに「自己紹介・ブランドの強みを伝えるメッセージ」、数日後に「人気商品ランキング」、その後に「限定クーポン」を順に届けることで、ユーザーの関心を段階的に高め、自然な形で購入へと導くことが可能です。
ステップ配信はユーザーの行動に応じて分岐させることもできるため、購入済みユーザーにはリピート訴求、未購入ユーザーには不安解消系の情報を送るなど、パーソナライズされたコミュニケーションが実現できます。
また、メールよりも開封率が高く、スマホとの親和性も高いため、キャンペーン情報の告知やアンケート収集などにも適しています。
無料から利用できるLINE公式アカウントの範囲でも十分な機能を活用できるため、少人数のEC運営でも手が回りやすい点が魅力です。
LINEマーケティングは、広告やSEOで集めたユーザーとの関係を「売上につなげる接点」として活用できる、非常にコスパの高い施策です。
なお、ECにおけるLINEマーケティングでおすすめのステップメールについて、以下の記事で解説していますので参考にしてください。
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まとめ
今回の記事では、ECマーケティングについて解説しました。
成果を出すためには、やみくもに施策を実行するのではなく、顧客視点に立ってPDCAを回すことが不可欠です。
アクセス解析や購買データを活用し、顧客が求める体験や価値を的確に提供し続けることで、売上やリピート率の向上につながります。
株式会社LATRUSでは、戦略立案から広告運用・サイト改善・メールマーケティング・SNS活用までを一気通貫でサポートしています。
「施策をやっているのに成果が伸びない」
「顧客視点での改善ができているか不安」
と感じたら、まずはお気軽にご相談ください。
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