| この記事でわかること |
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「ステップメールを配信しているのに売上が伸びない」という方のために、今回はステップメール制作の実績や知識が豊富な株式会社LATRUS（ラトラス）の代表が、EC通販での効果的なステップメール活用法について解説します。
この記事を読めば、売上を伸ばすメール作成の秘訣がわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
EC通販におけるステップメールとは
EC通販においてステップメールは、顧客との関係を強化するための重要なツールと言えます。
購入後のフォローや追加の商品提案が可能となり、リピート購入を促進する道を開きます。
例えば、新規顧客が特定の商品を購入した際、その商品の活用方法を説明するメールを最初に送り、次に関連商品の提案を行うメールを一定の間隔で送信することで顧客にとって価値ある情報を提供します。
この手法はEC通販事業者が戦略的に活用できるものであり、購入後の満足度を高めつつ追加購入を促すために設計されています。
一度購入した顧客に対して継続的にアプローチすることの重要性を理解することで、競争激しい市場での成功が可能となります。
ステップメールとメルマガの違い
ステップメールとメルマガの違いがわからないという方もいるかもしれないので、ステップメールとメルマガの違いについて確認しておきましょう。
ステップメールとは？あらかじめ決められたスケジュールでメールを配信するシステム。どのタイミングで登録しても同じメッセージから順に送られる。
メルマガとは？メールマガジンを略した表現、マガジン（雑誌）と名のつく通り定期的に情報を発信する。
ステップメールは登録した日から1通目、2通目…と順に送られるため、新しいユーザーにも過去に既存のユーザーへ送信したメッセージを送ることが可能です。
一方、メルマガは過去に既存のユーザーへ送信したメッセージを新しいユーザーに配信することはできません。
EC通販におけるステップメールの役割
EC通販におけるステップメールの主な役割は次の2点です。
ステップメールの役割・F2転換
・LTVの向上
F2転換
F2転換とは、新規顧客に2回目の購入をしてもらうプロセスのことを指します。
このステップは売上を伸ばす上で極めて重要であり、ステップメールがその達成に向けた効果的な方法の一つです。
例えば、顧客が初回購入後に届くメールで満足度の確認や商品の追加利用法を紹介することで、継続的な購入意欲を引き出すことができます。
また、お客様の声を伝えるメールは商品の信頼性を高める役割を果たします。
そしてリピート購入に限定した割引情報を提供することで、顧客に具体的な利点を感じさせるのです。
このようなステップメールは、顧客が「また購入したい」と思えるタイミングを逃さずに働きかけます。
一度購入した顧客を新規顧客以上に重要視することが売上増加の鍵となります。
LTVの向上
LTV（ライフタイムバリュー）とは、顧客が生涯を通じて企業にもたらす総利益を意味します。
これを向上させるためには、顧客との長期的な関係を築くことが不可欠です。
ステップメールはこの目的を達成するための効果的な手段であり、顧客の購入頻度や単価を上昇させる働きがあります。
例えば、継続購入をすることで得られる特典を提示したメールを送ることで、顧客が長期間にわたって購入を続ける動機を提供できます。
また、関連商品を紹介するメールは、顧客の購入単価を引き上げる可能性があります。
さらに、購入を継続していることへの感謝を伝えるメールは、顧客に価値を感じてもらい、企業へのロイヤルティを強化します。
このようなアプローチは、LTVを向上させるだけでなく、企業の収益性を長期的に改善する手段となるのです。
顧客満足度を高めるための努力が成功の道へと繋がります。
EC通販におけるステップメールの作り方
ステップメールはただ情報を発信するだけではなく、顧客が抱える4つのハードルを越えるための架け橋となります。
それぞれのハードルを的確にクリアし、顧客が商品購入まで進むための道筋を丁寧に整える必要があります。
そんな4つのハードルについて解説します。
ステップメールで越える4つのハードル①安心ハードル
②発見ハードル
③欲求ハードル
④後押しハードル
①安心ハードル
最初の関門となるのが安心ハードルです。
新規顧客がそのECサイトに対して信頼を感じられなければ、購入には進みません。
ここで重要なのは、顧客に対して信頼性を高める情報を効果的に伝えることです。
例えば、ショップの設立背景やスタッフの紹介、実績や製品の製造工程などをステップメールで具体的に伝えることで、顧客の不安を解消できます。
例えばECサイトで会員登録後の初回メールの際に生産地の写真やショップの理念を伝えた結果、登録者の信頼度が向上し、その後の購入に繋がるケースがあります。
こうした手順を踏むことで、顧客が初めて購入する際の心理的な障壁を下げることが可能です。
②発見ハードル
次に取り組むべきなのが発見ハードルです。
顧客はサイトに安心感を覚えた後、自分に合った商品を発見する段階に進みます。
このとき、人気商品やおすすめの商品を知ることが重要となります。
例えば、週ごとの人気ランキングや今だけのお得なセット商品などを提案するメールは、顧客の購入意欲を高める効果が期待できます。
特定の曜日に配信することで、メールの受信タイミングを固定化し、顧客の購買行動を自然に促す方法も効果的です。
こうした工夫は、商品を見つける手間を軽減し、スムーズな購買体験を提供するのに役立ちます。
③欲求ハードル
発見段階を超えると、次は顧客の購買欲求を刺激するステップです。
ここでは、どうしても欲しいと思わせるような強い動機づけが重要です。
具体的には、限定セールや特別価格、さらには数量限定の商品など、今買わないと損をする要素を盛り込むのが効果的です。
例えば、「今だけ50％オフ」や「残りわずか」といった内容のメールを送ることで、購買を即決する動機付けとなります。
誕生日特典や期間限定クーポンを送るなどの工夫も必要です。
このような訴求ポイントを活用して、購買意欲をさらに高める取り組みを行いましょう。
④後押しハードル
最後に、顧客が購入を決済するまでの最終段階として後押しハードルをクリアする必要があります。
ここでは、購入をさらに魅力的に感じさせる特典や具体的な理由を提供します。
例えば、「今なら追加で10％オフ」や「ポイントが間もなく失効します」といった限定的なオファーが効果的です。
こうした後押しのメッセージは、顧客が決断する背中を押す大きな力となります。
この最終ステップを丁寧に設計することで、顧客が確実に購入まで進む仕組みを作り上げましょう。
EC通販におけるステップメールの成功ポイント
EC通販におけるステップメールは、ただ送るだけでは成功しません。
ステップメールを使いEC通販で成功するためには次の3点を意識することが大切です。
ステップメール成功ポイント・セールスライティングを意識して書く
・MAツールと連携する
・効果測定を行い改善する
セールスライティングを意識して書く
ステップメールの成果は文章次第と言っても過言ではありません。
特にセールスライティングの技術を活用することで、顧客に「欲しい」と思わせるメールを作成することが可能です。
例えば、限定特典や購入者の声をメール本文に取り入れると、より顧客の関心を引きつけることができます。
また、件名やリード文においても顧客の期待や不安を掘り起こし、その解決策を提示する内容を意識すると良いでしょう。
一方的に商品の良さを語るのではなく、顧客が求める情報に焦点を当てることが鍵となります。
MAツールと連携する
マーケティングの自動化を可能にするMAツールは、ステップメールの効果を最大化するための強力な支援ツールです。
MAツールを活用することで、セグメント化されたリストに対してターゲティングメールを送ることができ、効率的な運用が可能となります。
例えば、特定の商品の購入履歴を持つ顧客に限定オファーを送るといった精度の高い施策が実現できます。
このように、ツールを有効活用することが成功の鍵となります。
ただし、ツールを導入するだけでなく、データ分析や顧客行動の理解を深めることも必要です。
効果測定を行い改善する
効果測定と改善を繰り返すことは、ステップメール施策の成功において欠かせません。
メール配信後の開封率やクリック率、コンバージョン率などを詳細に分析することで、現状の課題を特定することが可能です。
例えば、特定のメールが低い開封率を示した場合、その件名や配信タイミングを調整することで改善を図ります。
また、クリック率が低い場合は、メール本文の内容やリンク配置を見直すことが効果的です。
改善のサイクルを怠らないことが、競争の激しいEC市場での成功につながります。
まとめ
今回の記事では、EC通販におけるステップメールについて解説しました。
EC通販で成果を伸ばすためには、単に商品を紹介するだけでなく、顧客心理に沿ったシナリオ設計と適切な配信タイミングが不可欠です。
しかし、実際には「どんな内容を送ればいいのか」「どのタイミングで送ればいいのか」が分からず、効果を出せていないケースが多く見られます。
そこで当社では、LINEステップ配信のシナリオ設計からライティング、配信設定までを一括でサポートしています。
これにより、見込み客との信頼関係を着実に構築し、購入率・リピート率の向上を実現できます。
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