| この記事でわかること |
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「メールマーケティングを始めたいけど何から手をつけていいかわからない」ということはありませんか？
そこで今回は、メールマガジン、ステップメール制作の実績や知識が豊富な株式会社LATRUS（ラトラス）の代表が、メールマーケティングの基本的な仕組みや始め方について解説します。
この記事を読めば、メールマーケティングの具体的な手順や成功につなげるコツを知ることができるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
メールマーケティングとは？
メールマーケティングとは、企業が電子メールを活用して顧客や潜在顧客とコミュニケーションを図り、商品やサービスのプロモーションを行う手法です。
SNSや他のデジタルメディアが台頭する中でも、メールは依然として重要な役割を果たしており、適切に活用すれば高い効果が期待できます。
歴史あるメールは、SNSが主流の時代も進化をしている
メールマーケティングは長い歴史を持つ手法ですが、SNSが主流となった現代においても進化を続けています。
メールは直接的かつパーソナルなコミュニケーションが可能であり、SNSなどの他の媒体と連携させることで相乗効果を生む点が挙げられます。
実際、大手企業の多くがメールマーケティングを活用して顧客との関係を強化し、売上を向上させています。
また、ツールを活用することで、メール配信のオートメーションが進み、効率的かつ効果的なキャンペーン運営が可能となりました。
こうした進化により、メールは単なる情報伝達手段にとどまらず、顧客エンゲージメントの強化にも寄与しています。
メールマーケティングは歴史ある手法でありながらも、現代のデジタルマーケティング戦略において重要な役割を果たし続けています。
メールマーケティングのメリット
メールマーケティングには以下の3つのメリットがあります。
メリット・コストが低く、費用対効果が高い
・効果測定や分析が簡単
・顧客属性・状況に合わせて訴求可能
コストが低く、費用対効果が高い
メールマーケティングはコストが低く、費用対効果が非常に高い手法です。
少ない予算で大きな成果を上げられるのがメールマーケティングの特徴の1つです。
メルマガ配信スタンドなどのツールを使用すれば物理的な資源をほとんど必要することなく、多くのターゲットに一度にリーチできるため、コストパフォーマンスに優れた手法と言えます。
効果測定や分析が簡単
メールマーケティングの大きなメリットは効果測定や分析が容易に行える点です。
開封率、クリック率、コンバージョン率などの指標を通じて効果を把握することで、何を改善すればより大きな売上になるのか？といった改善につなげることができます。
メールに限らずマーケティングで成功するためには効果測定や改善が欠かせないため、効果測定や分析を簡単にできるメールマーケティングは大きなメリットと言えるでしょう。
顧客の属性・状況に合わせて訴求可能
メールマーケティングは顧客属性や状況に合わせた訴求が可能です。
顧客ごとに異なる関心やニーズに応えることで、エンゲージメントを高め売上アップにつなげることができます。
例えば、顧客の性別や年齢、職業、悩み事など具体的な属性やどんな情報を求めているのか、そういった情報から顧客に合わせた訴求を行うことができるということです。
顧客の属性や状況にあわせて最適な商品の情報を提供することで、売上につながりさらに顧客満足度を向上させることができます。
メールマーケティングのデメリット
メールマーケティングには多くのメリットがある一方で、デメリットも存在します。
デメリット・費用対効果は高いが、メール1回の売上インパクトは大きくない
・メール内容の検討・制作に手間がかかる
・セキュリティ対策をしなければならない
費用対効果は高いが、メール1回の売上インパクトは大きくない
メールマーケティングは費用対効果が高いものの、1回のメール送信で得られる売上インパクトは大きくありません。
メール1通で多くの売上を期待することは難しく、継続的なコミュニケーションが必要なのです。
毎週定期的にメールを送信し、徐々に顧客の信頼を築き上げ、最終的に大きな売上を達成するというのは基本的な流れです。
なので、メールマーケティングでは短期的な利益よりも長期的な関係構築からの売上貢献と理解しておきましょう。
メール内容の検討・制作に手間がかかる
メール内容の検討・制作に手間がかかります。
特に顧客との関係構築や売上貢献をするためにおこなうメールマーケティングでは、ただ文章を書けば良いということではありません。
ターゲット層に興味を持ってもらい行動してもらえるといった内容にすることが求められ、時間も労力も必要です。
メール内容の検討・制作には手間がかかりますが、その分効果を期待できます。
セキュリティ対策をしなければならない
メールマーケティングでは個人情報を取り扱うため、セキュリティ対策が必須です。
情報漏洩を防ぐために十分な対策を講じる必要があります。
個人情報が漏洩すると企業の信用が失われる危険があるため、個人情報を安全に扱うためのセキュリティ対策が不可欠です。
メールマーケティング5つの種類
メールマーケティングにはさまざまな種類があります。
それぞれの手法には独自の特徴と利点があり、目的に応じて使い分けることが重要です。
以下では、代表的な5つのメールマーケティングの種類について詳しく説明します。
メールマーケティングの種類・メールマガジン
・ステップメール
・シナリオメール
・ターゲティング（セグメント）メール
・リターゲティング（トリガー）メール
メールマガジン
メールマガジンは、定期的に発行される情報誌のようなもので、読者に対して新しい情報やニュースを提供する手法です。
定期的に送信されることで読者との接触頻度が高まり、企業やブランドの存在感が強まるためブランド認知度の向上をすることができます。
また、メールマガジンにて新商品やサービスの情報を提供することで、多くの読者に購買意欲を喚起するといった用途でも用いられます。
ステップメール
ステップメールは、特定のシナリオに基づいて順番に送信される一連のメールのことで、顧客のエンゲージメントを高める手法です。
最初に基本的な製品情報を提供し、次に利用方法や成功事例を紹介するなど、段階的に情報を提供することで顧客の購買意欲を高めることができます。
ステップメールは特に販促の目的で使用されることが多く、自動で配信されるツールと組み合わせれば、自動で商品が売れる仕組みを作ることも可能です。
なお、以下の記事ではステップメールについて詳しく解説しているので知りたい方はご覧ください。
この記事でわかること ステップメールとは何か ステップメールの作成手順 ステップメールの活用法 ステップメールでよくある質問 マーケティングに関わっている人であれば「ステップメール」という言葉を一度は聞いたことがあるのではない...
シナリオメール
シナリオメールは、配信したメールの開封やクリックの有無などに応じて配信する手法のことです。
ステップメールと混同する方が多いですが、ステップメールは、あらかじめ決めたステップに沿って順番が送るのに対して、シナリオメールはユーザー行動によって送るメールの内容や数が変わります。
そのため、シナリオメールはステップメールよりも顧客に状況にあわせた訴求が可能です。
ユーザー行動に合わせたシナリオ配信をすることで離脱防止やクリック・コンバージョン率の向上が期待できます。
ターゲティング（セグメント）メール
ターゲティングメールは、特定のセグメントに対して送信されるメールのことです。
顧客の属性や行動に基づいてメッセージをカスタマイズすることで、受け取る側にとってより関連性の高い情報を提供できます。
もし、購読者に対して関連性の低いオススメ情報をメールで送ってしまうと、開封した購読者が不快に感じ迷惑メール扱いをうけるようになったり、購読解除される恐れがあります。
だからこそ、セグメントを絞った配信することが重要ですし、そのためのターゲティング（セグメント）メールだということです。
リターゲティング（トリガー）メール
リターゲティングメールは、特定の行動を取った顧客に対して送信されるメールのことです。
ECサイトのカゴ落ちメールや休眠顧客の掘り起こしメールなどもリターゲティングメールに含まれます。
例えば、サイト訪問後に商品を購入しなかった顧客に対して、割引クーポンを含むリターゲティングメールを送信し、購入率を向上させることができます。
一度関心を示した顧客をそのまま放置せず再度アプローチすることで、購入や行動を促進することができるため、リターゲティングメールが活用されているのです。
メールマーケティングを成功するためのKPI設定
メールマーケティングを成功させるためには、適切なKPIの設定が欠かせません。
KPIとは？KPIは最終目標を達成するための中間目標値として用いられることが多い重要な指標のことです。
KPIを設定することで、進捗を測定し、効果を最適化することができます。
以下では、メールマーケティングの成功に不可欠な5つのKPIについて詳しく解説します。
KPI設定・到達率
・開封率
・クリック率
・コンバージョン率
・購読解除率
到達率
到達率は、送信したメールが受信者の受信ボックスに到達した割合を示す指標のことです。
計算式到達率（%）＝受信者に到達した数÷送信数×100
メールが受信者に届かなければ開封されることもなく、効果を発揮できません。
到達率が低い場合にはスパムと判断され迷惑メールフォルダに入っている可能性があります。
スパム判定されないためにもGmailなどのフリーアドレスではなく、独自ドメインを使うなどの対策することが大切です。
開封率
開封率は、送信したメールが実際に開封された割合を示す指標です。
計算式開封率（%）＝開封数÷受信者に到達した数×100
メールが開封されなければ、内容を確認されることがなく、次のアクションにつながらないためです。
業界によって変動はありますが、開封率の目安は20%です。
開封率を高めるには、件名、配信頻度、配信時間を変更するなどしながら検証していくことが大切です。
クリック率
クリック率は、開封されたメール内のリンクがクリックされた割合を示す指標です。
計算式クリック率（%）＝URL等のクリック数÷送信数×100
業界によって変動はありますが、クリック率の目安は2%です。
売上の伸ばすために「問い合わせを獲得する」「販売ページにアクセスを増やす」ということを目的としているのであれば、このクリック率を高めることが必須になります。
メール本文をしっかり読み込んでもらうことはもちろん、いかにクリックしたくなる文章を書くことが大切です。
なお、クリックが欲しいからといってURLをたくさん貼ると警戒されるため、ここぞという箇所にだけURLを貼りましょう。
コンバージョン率
コンバージョン率は、メールから誘導された受信者が実際に「問い合わせをする」「購入する」といった行動を取った割合を示す指標です。
メールマーケティングにおけるコンバージョン率は
- メルマガ送信数から計算したコンバージョン率
- URLのクリック数から計算したコンバージョン率
の2種類あり、以下のように計算できます。
計算式コンバージョン率（%）＝コンバージョン数÷送信数（またはクリック数）×100
メルマガの送信数からみたコンバージョン率の目安は1%です。
コンバージョン率を高めるためには、メルマガの内容とリンク先の内容を一致させることはもちろん、コンバージョンとなる問い合わせや購入が購読者にとって必要であるかを教育することです。
メルマガの教育次第でコンバージョン率が大きくわかります。
購読解除率
購読解除率は、メールを受け取った受信者が購読を解除した割合を示す指標です。
計算式解除率（%）＝解除数÷受信者に到達した数×100
このようにして解除率を計算することはできますが、コンバージョンを目的としたメールマーケティングでは解除率を過度に気にする必要はありません。
メールマーケティングの始め方
メールマーケティングを始める際には以下の6ステップで進めましょう。
メールマーケティングの始め方①ターゲットとテーマを決める
②目標を設定する
③メール原稿を作成
④メルマガ配信スタンドを準備する
⑤メールアドレス獲得、配信開始
⑥効果測定および検証、改善
①ターゲットとテーマを決める
まずはターゲットとテーマを決めましょう。
誰にどんな内容を伝えるかを明確にすることで、効果的なメールを作成することができます。
ターゲットに合った内容でなければ、興味を引くことができません。
ターゲットとテーマを決めることが、メールマーケティングの第一歩となります。
②目標を設定する
次に目標を設定します。
売上いくらを目指すのか？購入者数は何人を目指すのか？そういった目標を明確に設定するのです。
リスト（メルマガ登録者）の獲得数、クリック率、コンバージョン率などのKPIを設定することで、運用が始まったあとに何を改善するべきかが明確になります。
例えば、「3ヶ月以内に購入者数を100人獲得する」を目標とした場合、
- コンバージョン率＝1%
とすると、100÷0.01=10,000人
つまり、購入者数を100人獲得するためには3ヶ月で10,000人のメルマガ登録者が必要ということになります。
このようにして逆算できるようになると、どこが原因で目標を達成できていないかが明確になるため、目標設定をすべきなのです。
③メール原稿を作成
メールの件名や本文をWordやGoogleドキュメント、メモ帳等に記述しましょう。
魅力的な内容のメールを作成することで、受信者の関心を引き、行動を促すことができます。
内容が充実していれば、受信者がメールを開封し、リンクをクリックする可能性が高まりますが、一方で堅苦しく興味のない内容になれば、どれだけ貴重な情報を提供しても読まれません。
メールマーケティングにおいて最も重要なポイントといっても過言ではないので、原稿をしっかり作り込みましょう。
④メルマガ配信スタンドを準備する
ターゲットとテーマ、目標が決まったら、メルマガ配信スタンドを準備しましょう。
メルマガ配信スタンドがなければ、管理が難しくなり効果検証もできません。
なので、メールマーケティングで成功したいということであれば、メルマガ配信スタンドは必須と考えるべきです。
配信スタンドはいくつか種類があるので、用途や目的に合わせて選定しましょう。
⑤メールアドレス（リスト）獲得
メルマガ配信スタンドの準備ができたら、メールを送るメールアドレスを獲得します。
例えばホームページにバナーを貼ったり、ランディングページを作って広告を出すなど行い、メールアドレスを収集するのです。
売上を伸ばしていくためにはリストをより多く集めることが大切になるので、ホームページだけでなく様々な媒体でメールアドレスを獲得しましょう。
⑥効果測定および検証、改善
ここまで来ればあとは、メール配信、効果測定、そして検証、改善をするだけです。
配信をしていけば開封率やクリック率、コンバージョン率など様々な数値を測定できるため、その数値をもとにどこかを改善すべきかを判断して、改善に努めます。
メールマーケティングではメール文章を作って終わりではなく、継続的な改善が成功への鍵となります。
メールマーケティングの成功のコツ
メールマーケティングの成功には、いくつかのポイントを押さえることが重要です。特に、「3つのnot」を意識して書くことや、メッセージを1つに絞ることが効果的です。これらのコツを実践することで、受信者の興味を引き、効果的なコミュニケーションを図ることができます。以下では、具体的な方法について詳しく説明します。
3つのnotを意識して書く
メールマーケティングで成功するためには、「3つのnot」を意識して書くことが重要です。
3つのnotとは？コピーライティングの基礎となる重要な考え方で①Not Read（読まない）②Not Believe（信じない）③Not Act（行動しない）という読者の3つの壁のことです。
例えば、「not read（読まない）」であれば、メール本文に興味を引くことが大切です。
メールの件名を工夫する、メール本文の冒頭で興味を引くといったことを意識して書くのです。
このようにして「3つのnot」を意識して書くことで、メールマーケティングの成功率を高めることができます。
メッセージを1つに絞る
メールマーケティングで効果を上げるためには、メッセージを1つに絞ることが重要です。
複数のメッセージを盛り込むと受信者が混乱し、最終的な行動を取らない可能性が高まるからです。
例えば、新商品のお知らせメールを送信する際にメッセージを「新商品の特徴と効果」に絞り込むのです。
他の商品の話や発信コンセプトなど、そのメールには他の話を盛り込みません。
このようにしてメール1通で伝えるメッセージを1つに絞ることで受信者の行動を促進し、成功につながります。
まとめ
今回はメールマーケティングの概要や成功のコツについてお伝えしました。
メールマーケティングは正しいやり方を実践すれば、確実に売上に直結する強力な手法です。
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