| この記事でわかること |
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従来の展示会や営業手法だけでは、新規リードが取れずに悩んでいるメーカーの方も多いと聞きます。
そこで今回は、デジタルマーケティングの実績や知識が豊富な株式会社LATRUS（ラトラス）の代表が、新たな営業手段としてメーカーが取り組むべきデジタルマーケティングの基本戦略について解説します。
この記事を読めば、なぜ今メーカーがデジタル施策に取り組むべきなのか、そして何から始めればよいのかがわかるので、ぜひ最後まで読んで学んでください。
なぜ今、メーカーにデジタルマーケティングが必要なのか
デジタル化の波は製造業にも確実に押し寄せており、従来の展示会頼み・営業頼みの集客スタイルには限界が見え始めています。
今後も安定してリードを獲得し続けるには、時代に即したマーケティング手法が求められます。
製造業を取り巻く環境変化（展示会・営業の限界）
製造業では長年、展示会への出展や対面営業によってリードを獲得するスタイルが定番とされてきました。
しかし、近年ではその前提が大きく崩れています。
コロナ禍を契機に展示会が中止・縮小されたり、訪問営業の機会が制限されたことで、新規顧客の開拓手段そのものが問われるようになりました。
また、顧客側の情報収集のあり方も変化しています。
購買担当者や技術者がまずWebで情報を調べ、比較・検討したうえで問い合わせを行うという流れが主流になりつつあり、Web上に情報がなければ、存在しないも同然という状況です。
従来の方法に固執していては、見込み客に出会う機会さえ失われかねません。
従来の手法だけではリードが取れない理由
従来の営業手法だけに頼っていると、リードの質・量ともに安定しづらいという問題があります。
展示会や既存人脈によるアプローチは、タイミングや相手の興味関心に大きく左右されます。
さらに、新規顧客との出会いが属人的な営業力に依存しやすく、再現性に乏しいという課題もあります。
一方、Web上では潜在ニーズを持った顧客が自ら情報を探しており、適切な情報を発信すれば見込み客に「見つけてもらえる」可能性が高まります。
つまり、受動的な待ちの営業ではなく、能動的に顧客の関心に応えるマーケティングが求められているのです。
従来のアナログ手法では拾いきれないニーズが、デジタル施策によって可視化される時代に突入しています。
デジタル化の流れに乗り遅れるリスク
デジタル化が進む今、対応が遅れた企業は市場から取り残されるリスクが高まっています。
すでに多くの競合メーカーが自社サイトの強化やオウンドメディア運営、リスティング広告などの施策に取り組んでおり、比較検討の段階で「候補にすら入らない」状況を生んでいます。
特に、製造業においては技術力や実績だけで勝負できる時代が終わりつつあり、「どのように見せるか・伝えるか」が競争力の一部になっています。
マーケティング施策を通じてブランド認知や専門性の訴求ができていなければ、優れた技術も埋もれてしまいかねません。
デジタル化に取り組まないという選択は、成長機会を自ら手放しているのと同義です。
今こそ、製造業も本気でデジタルに向き合うべきタイミングです。
メーカーが取り組むべきデジタルマーケティング施策一覧
製造業でもデジタルの重要性が増している中で、効果的なマーケティング施策を選定・実行することが成果の鍵を握ります。
ここではメーカーが優先的に取り組むべき代表的な施策を解説します。
自社サイトの最適化（SEO、導線設計）
メーカーにとって、自社サイトはもはや名刺代わりではなく「営業の入り口」です。検索結果で上位表示されなければ、そもそも見込み客に出会うことができません。
そのためにはSEO対策、すなわち検索エンジンで上位表示を狙う内部対策・外部対策の実施が不可欠です。
加えて重要なのが、導線設計です。せっかくサイトに訪問しても、製品情報が探しにくかったり、問い合わせフォームが見つかりにくければコンバージョンにはつながりません。
顧客が知りたい情報に素早くアクセスでき、スムーズに問い合わせや資料請求へ進めるよう、ユーザー視点に立った導線設計が求められます。
コンテンツマーケティング（技術ブログ、ホワイトペーパー）
製造業では専門的な知識が武器になります。その強みを活かして取り組むべきがコンテンツマーケティングです。
技術者が書くブログ記事や、課題解決に役立つホワイトペーパーは、見込み客にとって有益な情報源となります。
たとえば「加工精度を上げる方法」や「設備導入前に確認すべき3つのポイント」などのコンテンツは、検索からの流入を促し、さらに自社の技術力・提案力を示す機会になります。
特に、営業資料としても活用できるホワイトペーパーは、リード獲得に直結する施策の一つです。
情報提供型のコンテンツは、信頼関係を築くうえでも極めて有効です。
メールマーケティングとメルマガ活用
BtoBの営業では、リードとの継続的な接点作りが重要です。
メールマーケティングは、既存リードに対して定期的に情報を届けることで関係性を深め、商談化のタイミングを逃さない手段となります。
メルマガの内容は、製品情報や展示会の案内にとどまらず、業界トレンドや技術コラムなど価値ある情報提供がポイントです。
また、配信リストのセグメント化を行い、業種・役職・興味関心に合わせたパーソナライズ配信をすることで、開封率やクリック率が大きく向上します。
安定した商談数を確保したいメーカーにとって、メールマーケティングはROIの高い手法です。
SNS内での発信（LinkedIn・YouTubeなど）
メーカーでもSNSは効果的なマーケティング手段となり得ます。
特にBtoB向けであれば、LinkedInは有力な情報発信・人脈構築の場です。
技術トレンドの共有や採用広報にも活用でき、業界内でのプレゼンスを高めるのに役立ちます。
また、YouTubeで製品の使い方や導入事例を動画で紹介すれば、百聞は一見に如かずの形で訴求力を高められます。
文字や画像では伝わりづらい技術力・操作性も、動画なら直感的に伝えられます。
SNSはあくまで信頼の蓄積が目的であり、即時の問い合わせを狙うより、中長期的な関係性構築を意識するのが成功の鍵です。
ウェビナー・オンライン展示会の活用
リアル展示会に頼らず、全国の潜在顧客に一気に情報を届けられるのがウェビナーやオンライン展示会の強みです。
特にコロナ禍以降は、多くの企業がリモートでの情報収集に慣れており、対面イベントに代わる手段として定着しています。
ウェビナーでは製品の活用事例や業界の技術動向をテーマにすることで、顧客の関心を引きつけつつ、自社の技術力や信頼性をアピールできます。
オンライン展示会も製品ページへの誘導やチャットによる質問受付などが可能で、来場者の行動ログをもとに営業活動を効率化できるのも魅力です。
広告活用（リスティング・リターゲティング）
確度の高い見込み客にリーチしたい場合は、広告施策が非常に有効です。
特に、Google広告を活用したリスティング広告は、顕在層の検索キーワードに対して直接アプローチできるため、商談化率の高いリードを獲得しやすい手法です。
さらに、過去にサイトを訪問したが問い合わせには至らなかったユーザーに再度アプローチできる「リターゲティング広告」も強力な施策です。
展示会と違い、広告は「いつでも」「どこでも」「何度でも」アプローチが可能な点が強みです。
適切な予算配分とクリエイティブ設計を行えば、中小メーカーでも成果を出せる広告運用が実現できます。
メーカーが陥りがちな失敗とその対策
デジタルマーケティングを導入するメーカーが増える一方で、成果につながらないまま運用が止まるケースも少なくありません。
ここでは、よくある3つの失敗例とその解決策を解説します。
「技術を伝えすぎて売れない」問題
製造業では「技術力」が最大の強みであるがゆえに、それを伝えることに注力しすぎる傾向があります。
製品の性能や構造を詳細に説明したページを作っても、それが顧客のニーズと噛み合わなければ反応は得られません。
特にBtoBの場合、購買担当者が求めているのは「その製品でどんな課題が解決できるのか」という明確なベネフィットです。
この問題の対策は、顧客視点に立ったコンテンツ設計にあります。
まずは顧客の業界・役職・課題を把握し、「○○な課題に最適な解決策です」と一言で伝える構成に変更することが有効です。
また、詳細な技術説明は必要に応じて別資料にまとめ、資料請求や問い合わせのきっかけとすることで、リード獲得にもつなげられます。
社内体制が追いつかない問題（マーケティングと営業の連携）
マーケティング活動によってリードが獲得できても、それを営業が適切にフォローできなければ成果にはつながりません。
多くのメーカーでは、マーケティングと営業が別部門として分断されており、情報共有が不十分な状態が続いています。
たとえば、問い合わせの温度感が高いにもかかわらず放置されたり、営業がマーケ施策の意図を理解しておらず見込み客に響かない対応をしてしまったりするケースです。
この問題に対処するには、両部門間での目標共有と定期的なミーティングの仕組みが必要です。
また、CRMやMA（マーケティングオートメーション）ツールを活用し、リードのステータスや行動履歴を可視化することも有効です。
マーケティングと営業が同じ「見込み客の成功」に向かって動く体制を築くことが、最終的な受注率の向上に直結します。
数値を追わない運用の末路
「とりあえず始めてみたけれど、どこを見て改善すればいいかわからない」という声は少なくありません。
定量的なKPIを設定せず、なんとなく発信を続けていると、やがて「効果が感じられない」という理由で中断されてしまうのが常です。
特に製造業では、営業成果のタイムラグが長いため、短期で結果が出ないと判断されやすい点にも注意が必要です。
この問題の解決には、最初に数値目標を明確に定めることが不可欠です。
たとえば「月にホワイトペーパーのダウンロードを30件」「広告経由の問い合わせ10件」など、チャネルごとの役割に応じたKPIを設定しましょう。
加えて、週次・月次での効果測定とPDCAの実行を習慣化することが、安定した運用と成果の積み上げに繋がります。
数値を「見るだけ」で終わらせず、「次に何をするか」を判断する材料として活用することがカギとなります。
デジタルマーケティング導入のステップと体制づくり
製造業におけるデジタルマーケティング導入は、明確なステップと社内外の体制構築が不可欠です。
以下では、導入初期に押さえるべき3つの要素を解説します。
目標設定とKPI設計
デジタルマーケティングにおいて成果を上げるには、まず「何のために取り組むのか」を明確にする必要があります。
たとえば「新規リードの獲得」「営業工数の削減」「海外市場への認知拡大」など、企業ごとの事業課題に基づいたゴール設定が重要です。
次に、その目標を達成するための具体的なKPI（重要業績評価指標）を設計します。
たとえば「月間◯件の資料請求」「サイト訪問からの問い合わせ率〇％」など、数値で追える形にします。
これにより、施策ごとの評価・改善が可能になり、PDCAを回す基盤となります。
目標とKPIは、経営層・現場の共通認識となるように社内で言語化・可視化することが大切です。
数値に基づいた評価基準があれば、短期で効果が見えにくい製造業のマーケティングでも、着実な成果につなげやすくなります。
担当者の選定と外注・内製の判断
実行体制を構築するうえでまず必要なのは「誰が旗を振るのか」の明確化です。
マーケティングの知見がなくても、製品知識や社内外の調整力がある人材がいれば、立ち上げの推進役としては十分機能します。
また、施策ごとに「内製でやるか」「外注に出すか」の判断も求められます。
コンテンツの企画や顧客理解といった部分は社内の担当者が担い、SEOや広告運用、デザイン制作などの専門領域は外部パートナーに委託するのが効率的です。
重要なのは、丸投げではなく「設計図は社内が握る」ことです。
業者主導で進めると、企業の強みが伝わらないコンテンツになってしまうリスクがあります。
まずは小さく試しながら、徐々に社内にノウハウを蓄積する運用体制を目指すことが現実的です。
最初にやるべき施策は？（最小単位の戦略）
初期段階で陥りがちなのが「いろいろやりすぎて何が効果的かわからない」状態です。
そのため、最初は「最小単位の戦略」に絞って施策を展開することが成功の鍵となります。
たとえば「自社の技術資料を資料請求形式で提供」「特定の製品に関する問い合わせを増やす」といった、一つの目的に集中した施策設計がおすすめです。
たとえば、ターゲットとなる業界の1製品に絞ってLP（ランディングページ）を作成し、そこにWeb広告やSEOで誘導するだけでも有効です。
これにより、広告費や労力を抑えつつ、検証・改善のサイクルを回しやすくなります。
「まずは資料請求を10件取る」「1製品だけで商談化を狙う」といった明確なスモールゴールを定めることで、社内の理解も得やすくなります。
「最小限のリソースで最大の学びを得る」それが製造業におけるデジタルマーケティング導入の第一歩です。
まとめ
今回の記事では、メーカーのデジタルマーケティングについて解説しました。
成果を出すには「誰に何を届けるか」を明確にし、その目的に沿った施策を継続的に実行することが欠かせません。
さらに、広告・LP・CRM・SEOなどの施策をバラバラに行うのではなく、全体の戦略設計に基づいて連動させることで、より高い効果が期待できます。
株式会社LATRUSでは、戦略設計から広告運用・LP制作・LINEステップ・SEOまで一気通貫でサポートし、メーカーの販路拡大・ブランド強化を実現します。
部分最適ではなく全体最適を重視し、集客から販売・リピート化まで一貫した導線を構築します。
「デジタルマーケティングを強化したいが、何から始めればいいかわからない」
「施策をやっているのに成果が頭打ちになっている」
という方は、まずはお気軽にご相談ください。
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